Cosa stanno facendo i miei commerciali?
Ti capita mai di farti questa domanda?
Abbiamo già parlato in un altro articolo, che puoi leggere qui , dell’importanza di industrializzare il processo di vendita. Siamo però ben consapevoli che non sempre si può rivoluzionare in maniera drastica un’attività consolidata nel tempo da abitudini di lunga data.
E’ vero, tuttavia, che tra l’estemporaneità totale e l’automazione esistono ampie vie intermedie che possono garantire risultati efficaci e dare risposte puntuali alle domande che più spesso si pone un piccolo/medio imprenditore in merito all’attività della sua rete vendita:
Quali clienti hanno visitato i miei commerciali?
Con quali referenti aziendali parlano?
Quante offerte hanno in attesa di accettazione?
Perché i potenziali clienti non accettano le nostre offerte?
Se un mio commerciale andasse a lavorare per la concorrenza, la storia di tutte le sue trattative che fine farebbe?
Se l’attività di vendita è affidata in toto alla discrezionalità dei commerciali, tutto queste informazioni solitamente risiedono in due sistemi di archiviazione ben definiti:
- Decine di post-it sparsi ovunque
- La memoria del commerciale
E’ ipotizzabile che in entrambi i casi sia abbastanza difficile strutturare queste informazioni e farne un uso profittevole.
E’ assoultamente certo che in caso di abbandono da parte del commerciale entrambi i sistemi di archiviazione se ne andranno assieme a lui.
La domanda sorge spontanea:
Posso risolvere questo problema senza stravolgere la mia quotidianità e senza spendere una fortuna?
Certamente si.
Introdurre un CRM in azienda è un modo semplice e veloce per dare risposta alle problematiche esposte fin ad ora.
In che modo?
Semplicemente catalogando su un software, il CRM, tutto ciò che ora risiede sui post-it o nella memoria del commerciale: anagrafiche dei potenziali clienti, persone di riferimento, informazioni utili sui clienti, visite fatte, visite pianificate, telefonare da fare, comunicazioni intercorse, opportunità di vendita, esito delle trattative, etc…
Una volta inserite all’interno del CRM le informazioni saranno sempre consultabili, sarà possibile generare reports e, soprattutto, resteranno in vostro possesso anche se uno o più commerciali dovessero smettere di lavorare per voi.
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