Industrializzare il Processo Commerciale
Industrializzare un processo significa, in primis, standardizzare le modalità di raggiungimento di un obiettivo predefinito.
Industrializzare non significa complicare, quanto piuttosto sostituire pratiche “estemporanee”, dai risultati imprevedibili, con metodologie predefinite e misurabili, riducendo la variabilità ed aumentando la prevedibilità del risultato.
Nella vostra realtà aziendale, l’attività commerciale è strutturata come un processo? Il risultato dell’attività è prevedibile?
Se voleste porvi l’obiettivo di aumentare il fatturato del 20%, su quali basi stabilireste se è realistico oppure no? Su quali basi stabilireste quali investimenti servono per aumentare il fatturato di una percentuale X%?
Così come i processi amministrativi e produttivi, anche il processo commerciale può essere standardizzato, limitandone l’estemporaneità e quindi la variabilità del risultato, per arrivare adottenere una maggiore prevedibilità degli obiettivi realisticamente raggiungibili.
Per industrializzare il processo commerciale è indispensabile una prima analisi delle componenti fondamentali:
- Prodotto / Servizio
- Mercato di riferimento
- Target dei potenziali clienti
- Metodologie di generazione delle opportunità commerciali
Sulla base di queste informazioni si andrà a strutturare un processo, ripetitivo e consolidato, che preveda:
- La tracciatura delle attività commerciali (visite, telefonate, mail), l’automazione dei follow-up (feedback, solleciti, etc.).
- Il monitoraggio dell’esito delle attività (cliente interessato, non interessato, da richiamare più avanti, etc), e delle motivazioni degli esiti (fornito dalla concorrenza, basso potenziale di spesa, etc…).
- Il controllo dello stato di avanzamento delle offerte commerciali (importo, probabilità di chiusura, data prevista chiusura, etc…).
Sulla base delle informazioni di cui sopra, sarà quindi possibile arrivare ad avere dati di sintesi puntuali che ci indicheranno:
- Numero di attività commerciali per tipologia
- Esito attività per tipologia
- Motivazioni
- Previsioni di vendita
Presupposto fondamentale per l’industrializzazione del processo commerciale è l’adozione di strumenti adeguati a supportare un’attività di vendita “strutturata”, ovvero sia applicativi dedicati a poter catalogare le informazioni e fornire la reportistica necessaria.
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