Generare nuovi contatti commerciali: Lead Generation
Il “lead” è un contatto commerciale, cioè un cliente potenziale che ha mostrato interesse verso un certo prodotto o servizio.
Dato che la crescita di un’azienda passa attraverso l’ampliamento del portafoglio clienti, diventa di per sé evidente come la Lead Generation, ovvero la generazione contatti commerciali con nuovi potenziali clienti, debba essere l’obiettivo primario per i reparti commerciali di ogni azienda che opera sul mercato.
Cosa occorre per una Lead Generation efficace?
1) Per poter generare nuovi contatti commerciali occorre in primo luogo identificare il target di riferimento, ovvero sia segmentare il mercato individuando le categorie a cui appartengono i nostri potenziali clienti.
2) Una volta individuato il nostro mercato di riferimento andremo a costruire il database dei nostri potenziali clienti.
3) Dopo aver costruito il database di riferimento, questo database dovrà essere “qualificato”, ovvero sia andremo a raccogliere tutte le informazioni che ci servono per poter intraprendere azioni efficaci: individueremo il referente aziendale con cui ci interessa parlare (il responsabile acquisti piuttosto che il titolare o il responsabile amministrativo o di produzione, a seconda del prodotto o servizio che proponiamo) cercheremo di raccogliere i contatti del referente individuato (nome, mail diretta, telefono, etc…), cercheremo di scoprire chi è l’attuale fornitore del cliente e in base a quali criteri di acquisto è stata fatta la scelta (prezzo o qualità).
4) Una volta qualificato il database procederemo a pianificare l’attività, dandoci dei tempi e degli obiettivi.
5) Fissati tempi ed obiettivi, procederemo alla valutazione della strategia più appropriata. La scelta della/e strategia/e deve essere sempre opportunamente tarata sul proprio business di riferimento. Non tutti gli strumenti sono giusti per ogni tipo di business. È importante, in questo senso, comprendere quale sia il rapporto tra costi e benefici nell’utilizzo dei differenti canali promozionali.
6) Non va sottovalutato l’ultimo aspetto ma forse il più importante: una volta che i lead sono a disposizione dell’azienda non dovremo lasciarli “raffreddare”. È importante pianificare le azioni di ricontatto del lead in tempi consoni, in modo da effettuare la conversione da contatto in cliente.
Il Database: Dove archiviare le informazioni?
Tipicamente l’applicazione dedicata alla raccolta, alla conservazione ed alla organizzazione delle informazioni relative alla lead generation è il CRM.
Suite CRM, con oltre 1.5 Milioni di utilizzatori, è la soluzione Open Source più utilizzata al mondo per la gestione dei processi di lead generation.
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