Industrializzare il Processo Commerciale

Industrializzare un processo significa, in primis,  standardizzare le modalità di raggiungimento di un obiettivo predefinito.

Industrializzare non significa complicare, quanto piuttosto sostituire pratiche “estemporanee”, dai risultati imprevedibili, con metodologie predefinite e misurabili, riducendo la variabilità ed aumentando la prevedibilità del risultato.

Nella vostra realtà aziendale, l’attività commerciale è strutturata come un processo? Il risultato dell’attività è prevedibile?

Se voleste porvi l’obiettivo di aumentare il fatturato del 20%, su quali basi stabilireste se è realistico oppure no? Su quali basi stabilireste quali investimenti servono per aumentare il fatturato di una percentuale X%?

Così come i processi amministrativi e produttivi, anche il processo commerciale può essere standardizzato, limitandone l’estemporaneità e quindi la variabilità del risultato, per arrivare adottenere una maggiore prevedibilità degli obiettivi realisticamente raggiungibili.

Per industrializzare il processo commerciale è indispensabile una prima analisi delle componenti fondamentali:

  • Prodotto / Servizio
  • Mercato di riferimento
  • Target dei potenziali clienti
  • Metodologie di generazione delle opportunità commerciali

Sulla base di queste informazioni si andrà a strutturare un processo, ripetitivo e consolidato, che preveda:

  • La tracciatura delle attività commerciali (visite, telefonate, mail),  l’automazione dei follow-up (feedback, solleciti, etc.).
  • Il monitoraggio dell’esito delle attività (cliente interessato, non interessato, da richiamare più avanti, etc), e  delle motivazioni degli esiti (fornito dalla concorrenza, basso potenziale di spesa, etc…).
  • Il controllo dello stato di avanzamento delle offerte commerciali (importo, probabilità di chiusura, data prevista chiusura, etc…).

Sulla base delle informazioni di cui sopra, sarà quindi possibile arrivare ad avere dati di sintesi puntuali che ci indicheranno:

  • Numero di attività commerciali per tipologia
  • Esito attività per tipologia
  • Motivazioni
  • Previsioni di vendita

Presupposto fondamentale per l’industrializzazione del processo commerciale è l’adozione di strumenti adeguati a supportare un’attività di vendita “strutturata”, ovvero sia applicativi dedicati a poter catalogare le informazioni e fornire la reportistica necessaria.

Suite CRM, con oltre 1.5 Milioni di utilizzatori, è la soluzione Open Source più utilizzata al mondo per la gestione dei processi commerciali.

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GDPR: nuovo Regolamento Europeo in materia di privacy e dati personali.

Quando si parla di GDPR (General Data Protection Regulation)  ci si riferisce al Regolamento UE 2016/679 in materia di dati personali, entrato in vigore il 24 maggio 2016 e operativo a partire dal 25 maggio 2018. A partire da questa data, 28 paesi (Italia inclusa) dovranno adeguarsi ad una serie di regole univoche, rivolte a tutti coloro che tratteranno i dati personali dei cittadini europei.

E’ importante, in primis, notare che trattandosi diRegolamento” e non di Direttiva”non potrà essere comunque modificato dagli stati membri.

“Legge Privacy” Dlgs 196/2003

L’attuale Legge Italiana Dlgs 196 del 2003, meglio nota come “Legge Privacy”, non andrà definitivamente in pensione, ed è già stata oggetto di una prima revisione

(Legge 163/2017 e legge 167/2017 in vigore dal 21 Dicembre 2017)

per “raccordarsi” al nuovo Regolamento Europeo.

I SOGGETTI DEL TRATTAMENTO NEL NUOVO GDPR

INTERESSATO al Trattamento: la persona fisica oggetto del trattamento dati.

TITOLARE del Trattamento: la persona fisica o giuridica (azienda/ente) titolare del trattamento.

RESPONSABILE del Trattamento: la persona fisica o giuridica  responsabile di un determinato trattamento. Può essere anche esterno mediante nomina (es. dati in Hosting, provider di posta, servizio paghe..) o interno (es. resp. reparto/processo interno o lo stesso Titolare del Trattamento)

DPO (Data Protection Officer) o RPD (Responsabile Protezione Dati) o Privacy Officer: è la nuova figura introdotta nel 2016 dal GDPR. La sua responsabilità principale è quella di osservare, valutare e organizzare la gestione del trattamento di dati personali (e dunque la loro protezione) all’interno di un’azienda (sia essa pubblica che privata), affinché questi siano trattati nel rispetto delle normative privacy europee e nazionali.

IL PRINCIPIO DI RESPONSABILITÀ NEL GDPR

Il GDPR enfatizza i concetti di “Responsabilizzazione”  e di “Misure Adeguate” sottolinenado come il Titolare del Trattamento debba garantire, ed essere sempre in grado di dimostrare, di rispettare i princìpi del Regolamento, nonché di aver messo in atto tutte le misure ritenute idonee dal Titolare stesso.

Anche se nel GDPR non si fa riferimento al concetto di “Misure Minime”, presente nel D.lgs 196/2003, si può comunque prevedere un insieme minimo di azioni per soddisfare le esigenze di “Responsabilizzazione”:

  • Assessment: analisi e valutazione iniziale, sia dal punto di vista legale che informatico
  • Registro dei Trattamenti: non obbligatorio fino a 250 dipendenti ma comunque consigliato
  • Funzionigramma privacy: atto a definire Ruoli e Compiti
  • Risk Assessment: valutazione del rischio inerente i dati da trattare
  • Privacy Impact Assessment: distinte valutazioni sull’impatto privacy relative a particolari processi, servizi, prodotti, sistemi che il Titolare può adottare, installare o fornire (ad es: installazione di impianti di videosorveglianza o di gps; organizzazione di campagne marketing; ecc.)
  • Gestione: mediante audit periodici di controllo

LE SANZIONI PREVISTE

Le sanzioni previste dal Regolamento Europeo 2016/679 sono particolarmente gravose:

  • Fino a 20 Milioni di €uro
  • Fino al 4% del fatturato annuo

A queste si devono poi aggiungere le possibili implicazioni penali previste dalla legislazione del paese in caso di violazione grave, a cui sarebbero soggetti sia il Titolare (legale rappresentate) che il Responsabile del Trattamento se separati.